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Como abordar um cliente para vender plano de saúde?

A abordagem de vendas talvez seja o maior ponto de contato em uma venda de planos de saúde.

No primeiro contato, para abordar um cliente da forma correta e garantir a confiança e o interesse do mesmo, o corretor precisará praticar algumas habilidades específicas de abordagem e comunicação.

Neste artigo, discutiremos algumas estratégias eficazes para abordar um cliente e aumentar suas chances de sucesso na venda de um plano de saúde.

Ao seguir essas dicas, você poderá estabelecer uma conexão sólida com o cliente, entender suas necessidades e oferecer soluções adequadas.

Sua abordagem determinará sua venda!

Já ouviu aquele ditado "A primeira impressão é a que fica"?

Ele faz muito sentido quando o assunto é abordagem de vendas de plano de saúde!

A forma que você aborda um cliente impactará nas suas vendas, isso porque a abordagem é o seu principal ponto de contato com seu cliente.

É a partir da abordagem que os clientes vão decidir se você é ou não o corretor certo para fechar um plano de saúde.

É na abordagem de vendas que seus clientes vão conhecer você, te contar quais são as suas necessidades e começar a confiar em você para saber se é a pessoa certa para fechar negócio.

Mas para abordar um cliente da forma certa e garantir confiança e interesse em comprar um plano de saúde, é necessário utilizar algumas estratégias eficazes e fundamentais.

Como abordar um cliente para vender plano de saúde?

Para estabelecer uma conexão sólida em uma abordagem de plano de saúde, e garantir portas abertas para as próximas etapas do processo de vendas, é fundamental que o corretor:

1- Entenda a origem do seu potencial cliente;

Ao abordar um cliente em potencial, é importante considerar a origem dessa interação. Dependendo de como o cliente foi obtido, sua abordagem pode variar.

Por exemplo, se o cliente foi indicado por um amigo ou cliente satisfeito, você pode explorar o relacionamento em comum e mencionar a indicação.

Se o cliente foi adquirido através de uma lead comprada em uma plataforma, tente descobrir a abordagem realizada pelo marketing para melhor adaptar sua estratégia.

2- Utilize vários canais de contato:

Para aumentar suas chances de sucesso, é recomendado utilizar vários canais de contato.

Não se limite apenas a uma ligação telefônica ou a um e-mail ao abordar um cliente. Utilize WhatsApp, telefone e e-mail, por exemplo, para diversificar suas tentativas de contato.

Cada pessoa tem suas preferências de comunicação, e oferecer opções diferentes aumenta suas chances de alcançar o cliente em potencial.

3- Mostre que seu objetivo é ajudar:

Quando abordar um cliente, deixe claro que seu objetivo principal é ajudar o cliente a resolver um problema ou atender a uma necessidade específica.

Se mostre empático, ouça a necessidade dele antes de mostrar seus produtos e evite demonstrar medo ou insegurança, mostrando confiança em sua capacidade de ajudar.

Após ouvir a necessidade dele, acredite em seu serviço e produtos e transmita essa confiança ao cliente em potencial. A segurança e firmeza em seu discurso podem fazer toda a diferença na percepção que o cliente terá sobre você e sua oferta.

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4- Personalize sua abordagem:

Cada cliente é único, portanto, personalize sua abordagem para atender às necessidades e preferências individuais.

Mostre que você entende o problema ou desafio enfrentado pelo cliente e ofereça soluções específicas.

Demonstre conhecimento sobre seu produto ou serviço e como ele pode ajudar o cliente em potencial a superar suas dificuldades.

A personalização da abordagem ajuda a estabelecer uma conexão mais significativa e aumenta a probabilidade de sucesso na venda.

5- Crie conexão desde o início (Criação de Rapport):

Ao abordar um cliente e iniciar a interação com o mesmo, é importante criar uma conexão genuína.

Algumas estratégias para criar rapport incluem:

• Use o nome da pessoa durante a conversa, demonstrando atenção e interesse individual.

• Ouça atentamente o que o cliente tem a dizer, mostrando interesse real em suas necessidades e preocupações.

• Evite interrupções e deixe o cliente se expressar completamente.

• Seja autêntico e humano em sua comunicação, mostrando empatia e compreensão.

• Mantenha uma atitude otimista e positiva durante toda a interação.

• Sorria, mesmo que o cliente não possa vê-lo, pois isso pode ser transmitido através da voz.

• Utilize técnicas de espelhamento, adaptando seu estilo de comunicação para se alinhar ao do cliente.

6- Faça as perguntas certas:

Ao compreender as necessidades do cliente, é fundamental fazer as perguntas certas.

Ao abordar um cliente, evite fazer perguntas excessivas que possam sobrecarregar o cliente, mas certifique-se de obter informações relevantes. Algumas perguntas úteis podem incluir:

• Verificar se o cliente possui CNPJ.

• Descobrir preferências de hospitais ou profissionais de saúde.

• Obter informações sobre idade e nomes dos beneficiários.

Além disso, é importante fazer perguntas abertas para entender a motivação do cliente:

• Pergunte o que o levou a procurar um plano de saúde.

• Descubra o que o cliente considera importante em um plano de saúde.

• Peça que o cliente detalhe melhor os pontos que considera essenciais.

• Explore a possibilidade de fechar negócio com base nas informações obtidas.

7- Mantenha um padrão de atendimento sem perder a humanização:

Embora cada cliente seja único, ter um padrão de atendimento estabelecido quando abordar um cliente é fundamental para garantir consistência e qualidade em suas interações.

Embora você deva evitar ser robótico, a padronização permite que você ofereça seu melhor atendimento em todas as interações.

Algumas dicas para manter um padrão de atendimento sem perder a humanização incluem:

• Definir diretrizes claras para o atendimento ao cliente, como tempo de resposta, tom de voz, linguagem adequada, entre outros.

• Treinar-se regularmente para aprimorar suas habilidades de atendimento e vendas.

• Aprender com as melhores práticas e experiências anteriores para aprimorar seu desempenho.

• Ser flexível para ajustar sua abordagem com base nas necessidades

Abordar clientes em potencial de maneira eficaz é essencial para o sucesso de qualquer negócio, e com o corretor de plano de saúde é ainda mais importante.

Aplique essas estratégias e tenha resultados promissores em sua abordagem de vendas de plano de saúde.

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